Le TJM affiché n'est pas le TJM réel
Dans un cabinet d'audit ou de conseil, le TJM (taux journalier moyen) est souvent le seul indicateur de rentabilité surveillé. On sait ce qu'on facture par jour. Mais on ne sait pas combien on perd par jour sans le voir.
La réalité, c'est que le TJM affiché ne tient pas compte de quatre fuites de valeur que personne ne mesure précisément :
- Le taux d'occupation réel : un consultant disponible 100% n'est jamais facturable 100%. Réunions internes, CRA manuel, déplacements non facturés absorbent en moyenne 15 à 25 % du temps.
- Le temps non facturé : chaque heure passée en administratif est une heure perdue sur la mission.
- Les missions dépassées sans alerte : 3 jours de dépassement non facturés faute de visibilité, c'est 2 400 euros partis en fumée sur une mission à 800 euros par jour.
- Le temps manager : 4 heures par semaine à suivre ce que les outils auraient dû remonter automatiquement.
Sur 10 consultants, sur un an, cette différence n'est plus anecdotique. Elle représente plusieurs dizaines de milliers d'euros de marge évaporée, sans qu'aucune alarme ne se soit déclenchée.
Le paradoxe du consultant moins cher mais plus rentable
Prenons un cas concret. Un consultant facturé à 600 euros par jour, avec un taux d'occupation réel de 85 % et des missions correctement suivies avec des alertes budget, génère 510 euros effectifs par jour. Un consultant à 800 euros avec 78 % de taux d'occupation et 3 jours de dépassement non facturés par mission génère 624 euros effectifs, mais absorbe en plus du temps manager et crée de la friction opérationnelle.
La différence nette entre les deux profils est faible. Mais l'un d'eux est piloté. L'autre ne l'est pas. Et sur la durée, c'est le pilotage qui fait la différence, pas le TJM brut.
Piloter la rentabilité, pas juste la facturation
La plupart des cabinets pilotent leur activité par le chiffre d'affaires facturé. C'est un indicateur de volume, pas de rentabilité. Deux missions au même TJM peuvent avoir des marges radicalement différentes selon le taux d'occupation des intervenants, les dépassements non facturés et le temps administratif absorbé.
Piloter la rentabilité réelle, c'est mesurer ces écarts en continu. C'est savoir, pour chaque consultant et chaque mission, si ce qui est facturé correspond à ce qui est produit. Et agir avant que l'écart devienne une perte définitive.
| Indicateur | Sans pilotage | Avec PrimoFlow |
|---|---|---|
| Taux d'occupation visible | Estimation manuelle | Calcul réel hebdo et mensuel |
| Dépassements de mission | Détectés après facturation | Alerte à 80 % du budget |
| Temps admin du manager | 4h/semaine à consolider | Tableau de bord en temps réel |
| Rentabilite par consultant | Non calculée ou approximée | Mesurée en continu |
TJM, taux d'occupation et rentabilité : comprendre les vrais indicateurs
Comment calculer le TJM réel d'un consultant ?
Le TJM réel s'obtient en multipliant le TJM affiché par le taux d'occupation effectif du consultant, puis en déduisant les jours de dépassement non facturés sur la période. Exemple : 800 euros x 78% = 624 euros de TJM effectif. Si la mission a généré 3 jours de dépassement non facturés, la perte supplémentaire est de 2 400 euros à répartir sur la durée de la mission.
Quel est le taux d'occupation moyen dans un cabinet d'audit ?
Dans un cabinet d'audit ou de conseil, le taux d'occupation facturable d'un consultant tourne généralement entre 75% et 85% selon la taille du cabinet et le type de missions. Le reste du temps est absorbé par les réunions internes, la production de CRA, les déplacements et les tâches administratives. Ce taux est rarement mesuré précisément sans un outil dédié. Consultez notre article sur le taux d'occupation cabinet d'audit pour aller plus loin.
Pourquoi les missions dépassent-elles leur budget sans alerte ?
Un dépassement de mission se produit progressivement. Les heures s'accumulent jour après jour, sans qu'aucun indicateur ne signale que le budget est en train d'être consommé trop vite. Sans système d'alerte à seuil (par exemple à 80 % du budget), le dépassement n'est visible qu'au moment de la facturation, quand il est trop tard pour agir. Notre article sur les alertes budget de mission détaille ce mécanisme.
Comment PrimoFlow mesure-t-il la rentabilité réelle par consultant ?
PrimoFlow croise trois sources de données : le temps pointe par le consultant sur chaque mission, le taux d'occupation calculé sur la période (hebdomadaire et mensuel), et les écarts entre budget prévu et temps consommé. Ces trois indicateurs, combinés, permettent de connaître la rentabilité réelle de chaque profil, non pas en fin de trimestre, mais en temps réel.
Connaissez-vous votre rentabilité réelle ?
PrimoFlow mesure le taux d'occupation, les écarts de mission et la marge réelle par consultant. En temps réel.